当顾客喊贵的时候,我们该怎么做?

当顾客喊贵的时候,我们该怎么做?

2015-08-01

“太贵了,能不能再便宜点?”这是精明的买主,最常用的技巧。如何和客户有效的议价守价,这是每一个销售人员都会遇到的难题。面对此类问题,作为专卖店导购专员,必须有一套合理的应对方法,以备不时之需。

欧斯迪商学院为您讲解专卖店守价基本准则:

一、议价原则

对于还价的客户,销售人员要保持心理上的冷静和镇定。表情也要沉着、坦然,切不可面露犹豫、紧张的表情。同时面对客户的还价,专卖店销售人员切忌觉得有利润就妥协。这样会给客户传达一个信息,会让顾客觉得这个价格还有水分,还想再比较价格。如果此时销售人员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。

1、对于不能成交的价格,一定要一口拒绝的。在坚持价格时,不能有犹豫,表情坚定。

2、对于现场能够成交的价格,我们也要守价。很多客户往往已经对价格认同,还是会试探性询价,一般表现为一边掏钱,一边还在讨价还价。

3、不要被客户激怒,或没有耐性,而选择放弃谈价。生意是谈出来的,一旦你比顾客先失去耐心,那此单生意你将失去主动权,很难高价成交或者直接失败。

4、谈价时,落价须注意落价比,应该越来越小,这会使客户意识到这已接近底价了。不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,尽量不要提及价格优惠的问题。

5、在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。

6、谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,可以在辅料和安装等方面进行继续沟通。

二、守价手法

守价有很多种手法,主要是因人而异。销售员需要学会分辨客户,有些客户适合强行洗脑,有些极为有主见的客户就不适合。

1、强行灌输潜意识,适合对产品并不是很了解的客户

守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调欧斯迪的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中,对欧斯迪的正规性,销售的透明度都要反复强调,包括扣板、电器、边条、龙骨、运输、安装等一系列价格分析,让客户觉得有理有据。如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这个单子的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,如果可以的话,尽量去营造热烈的氛围,让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

如果客户再三要求打折,那要注意在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输,让客户反复认同,形成潜意识。

2、针对对产品有一定了解的精明客户

作为销售员自身需要清楚欧斯迪与其他产品的区别,优势在哪里。这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

抓住需求,吸引兴趣。客户喜欢,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃,推荐其他产品,给客户一个表现专业知识的平台,满足他的虚荣心,而达到守价的目的。

如果客户打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前不可先让价。多进行案例讲解,软化其防线。

3、具体让价手段

下降现金反点的方法:给客户感觉你已经给了他最低价,首先要给客户传达一种相互关系融洽的气氛,双方已经是朋友,所以已经报了最低价,现在客户还要还价,自己就没有办法了,然后寻求店长或者老板帮助守价,明确这个价格已经基本是成本了,赚不到多少钱。这个时候需要多打感情牌,和顾客交朋友,送一点礼品,让他以后多照顾生意,可以和客户握个手,留张名片,让顾客不好意思再谈价格。

送礼品的方法:告诉客户价格已经很低了,实在是没有办法了,亏钱不行的,但是上次搞活动送的什么礼品(比如:雨伞、枕头等)如果还有,就送点给你好了,然后喊个人配合,问上次的礼品是否还有,然后答应送给客户。

砍零的方法:我们开出价格后,客户往往还会再还,这时告诉客户我真的已经给你的是成本了,你看给你谈的这么好,也给了你这么低的价格,你还给我还价,真的很为难,那我就是再少也最多只能吧零头去掉,让客户没有再继续砍价的借口。

制造销售假象法:当销售人员在和客户推荐产品后,客户还在犹豫时,大胆要求客户购买你所推荐的产品,而且配合一些价格申请,或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的销售假象,让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨价。在你热情的介绍完产品。让客户立即下决定,求着你买,就算不是当时购买,他也会掏出定金。

议价和守价,作为专卖店内不变的双方,作为专卖店销售必须明确立场,做到理性议价,合理守价。

便宜一点,再便宜一点,这是每一个消费者都会提出的问题,也是每一个销售人员都会面对的问题,但是作为一个优秀的销售员,必须学会用合理的应对方式,应对客户提出的各类问题。只有这样,才能在业绩上取得突破,实现销售业绩大幅度地提高。


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